随心平原

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前几年，销售中多了一个术语，叫顾问式销售，又称大合同销售。其实应该源于国外的说法，SPIN销售。什么是SPIN销售？嘿嘿，这个可不好说。SPIN销售是一向技能，因为所涉及到的产品和行业不同，销售思路和方法也就完全不同。

书上说得很玄乎，把SPIN拆成四个词汇：Situation，Problem，Implication， Need-payoff。也就是指销售提问的四种问题形式，针对现状--》针对痛处--》扩大影响--》阐述价值。往往销售的过程中遇到最多的是价格异议。这个问题很麻烦，是血的较量。举例：电视机就是电视机，明摆在那里！看得见摸得着，自然是高新技术的贵一点，进口的比国产的贵一点，这个道理很容易就说通了。客户几乎不会有太多的异议。但是广告或者咨询服务则不然，为什么AMT的一个咨询服务最多也就几百万，IBM一个出去上千万？看看做到事情差不多，结果也差不多，为什么价格差那么多？报价的时候，AMT的顾问比较保守，说70万人民币。客户说太贵了，最多20万！究竟值多少钱，谁能说得清楚？

在这种情况下，SPIN销售模式诞生了，其实翻翻中国的古文籍，很早就有了。我觉得比较典型的作品就是《鬼谷子》。鬼谷子是战国时期纵横家典型的代表，相传其就留下这一部作品，分为上下两部。上部讲述说服技巧；下部授予修身之道。其实销售就是一个说服的过程，先说服自己，然后说服客户方的决策者。之间会遇到很多的突发因素，这里就不做具体的讨论了。但鬼谷子远远比什么SPIN销售要高明得多了，而且是在几千年前就有了。SPIN销售讲如何签个单，合同额上千万了不起了吧？鬼谷子的学生随随便便说句话，就会引发当时国际社会上的战争！至于回报，已经不是可以用金钱来计算了。这个程度，洋鬼子比得了吗？问题是国人没有对自己的文化精髓进行深刻的理解，又因为“五四”随随便便扣上一顶迂腐的帽子被抛弃了。现在倒过头去学外国人低等很多的技巧，岂不是可悲可笑吗？

言归正传，SPIN销售技巧其实本土一直被运用的，只是我们不知道而已。最最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。切看下面的对话：

医生：“什么情况？”（Situation）

病人：“肺疼！”

医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？……”（Situation）

病人：“偶尔喝一点……”

医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（Problem）

病人：“是！”

医生：“马上办住院手续！先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。

病人（这么贵？）：“能不能不住院，配点普通的药水……”（变相价格异议）

医生：“不行的！现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险……”（Implication，扩大后果）

病人心虚害怕：“这怎么办？能治好吗？”

 医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need-payoff，价值阐述）

病人：“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水……

 这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。